المعركة بين البائعين من مختلف السلع والخدمات والمستهلكين لن تنتهي أبدًا. يرغب المستهلكون في دفع مبلغ أقل وعدم شراء أشياء غير ضرورية ، ويريد البائعون عكس ذلك تمامًا ، وعادة ما يحصلون على ما يريدون. لديهم الكثير من الحيل التي تجعل العملاء جزء من المال "طوعا ومع الأغنية".
في ما يلي أهم 7 حيل تسويقية يضطر المتسوقون من خلالها إلى شراء المزيد من المنتجات.
7. الطعم السعر
إذا أعطيت المشتري خيارًا بين خيار غير مؤكد بشكل واضح وخيار أكثر جاذبية ، فسيختار الخيار الأخير. تسمى تقنية التسويق هذه "تأثير الطعم" أو "تأثير التفوق غير المتماثل".
أجرى البروفيسور دان أريلي مرة دراسة توضح قوة التأثير. باستخدام طلابه كمواضيع ، قسمهم إلى مجموعتين. عرضت كلتا المجموعتين اشتراكات في مجلة الإيكونوميست. عُرضت على المجموعة A اشتراكًا في الويب بقيمة 59 دولارًا أمريكيًا واشتراكًا مجمّعًا بقيمة 125 دولارًا أمريكيًا واشتراكات عبر الإنترنت وفي وضع عدم الاتصال. اختار 68٪ من طلابها خيار ويب أرخص.
إلى المجموعة الثانية ، عرض الأستاذ اشتراكًا على الويب مقابل 59 دولارًا ، واشتراكًا مطبوعًا مقابل 125 دولارًا ، واشتراكًا مشتركًا في الويب والطباعة لنفس 125 دولارًا. هذه المرة ، اختار 84٪ من طلابه الخيار الثالث ، معتقدين أنهم يحصلون على الكثير من الفرص لأموالهم. أي أنه بعد إدخال "الطعم" ، نمت مبيعات المنتج المطلوب بنسبة تصل إلى 30٪!
بطبيعة الحال ، فإن سعر "تأثير الطعم" ليس هو العامل الوحيد الذي يؤثر على اختيار المشتري. هناك أيضًا المواصفات الفنية والمواد التي تصنع منها البضائع وخصائص أخرى. ومع ذلك ، إذا كان المشتري مهتمًا في المقام الأول بالسعر ، فإن "تأثير الطعم" يمكن أن يلعب دورًا حاسمًا.
6. استخدام بلاط صغير على الأرض
دفعت شعبية المتاجر عبر الإنترنت المتاجر التقليدية إلى البحث عن طرق جديدة للحفاظ على أرباحها.
أظهرت دراسة حديثة أجريت على أكثر من 4000 عميل ، أجراها البروفيسور نيكو هويوينك من كلية IESEG للإدارة في فرنسا ، أن الخطوط الأفقية المتقاربة على الأرض تبطئ من نزهة المتسوقين في الممر ، مما يشجعهم على تصفح وشراء المزيد من المنتجات. إذا كانت هناك فجوات كبيرة بين الخطوط مرئية ، يتحرك المشترون بشكل أسرع وينفقون أقل. لذلك ، في العديد من المتاجر ، يتم استخدام البلاط الصغير حيث يتم وضع منتجات أكثر تكلفة ، ويتم استخدام البلاط الكبير في الأماكن التي يجب فيها تقليل "الازدحام" ، على سبيل المثال ، عند المدخل.
5. السعر من .99
وجدت دراسة أجريت عام 2005 في جامعة نيويورك أن إنهاء أسعار ".99" كان له تأثير كبير على المشترين. يُنظر إلى هذا السعر على أنه أقل من الرقم الدائري. يشرح العلماء هذا التأثير من خلال ما نقرأه من اليسار إلى اليمين ، والرقم الأول في السعر له صدى أكبر. دون وعي ، يدرك دماغنا سعر "499 روبل" أقرب إلى 400 روبل من خمسمائة. بالإضافة إلى ذلك ، السعر الذي ينتهي بـ ".99" يجعلنا نعتقد أن هذا المنتج معروض للبيع ، حتى لو لم يكن كذلك. وقد تم إثبات قوة "السحر السحري" في القيمة في دراسة مبتكرة أجراها أساتذة من جامعة شيكاغو ومعهد ماساتشوستس للتكنولوجيا. أخذ الباحثون نفس قطعة ملابس النساء وحددوا أسعارًا مختلفة لها: 34 دولارًا ، 39.99 دولارًا ، و 44 دولارًا. بشكل مثير للدهشة ، كان الأكثر شعبية بين المشترين ملابس بقيمة 39.99 دولارًا ، على الرغم من أنها كانت أغلى بستة دولارات من أرخص خيار.
4. البائعين فظ
ويعتقد أن البائع يجب أن يكون مهذبا وودود للغاية. لكن الباحثين من كلية سعودر للأعمال بجامعة كولومبيا البريطانية يقولون عكس ذلك. في رأيهم ، كلما دأب الموظفون في المتاجر الفاخرة ، زاد الربح. في الواقع ، الأشخاص الذين يتسوقون في المتاجر الفاخرة يريدون أن يتناسبوا مع المجتمع الراقي. يعتقد هؤلاء المشترون أن البائع يتصرف باحتقار ، لأنهم لا يملكون أشياء الوضع بعد ، وتحتاج إلى شرائها بسرعة لتصبح جزءًا من النخبة. وتجدر الإشارة إلى أن هذا المبدأ لا يعمل بالنسبة للمستهلك الشامل في المتاجر العادية.
3. المنتجات النادرة
ينادينا الإعلان "أسرع ، كمية البضائع محدودة". في أغلب الأحيان ، يقتصر فقط على خيال البائعين ، لأن مثل هذه الكلمات خدعة فعالة لجذب العملاء. إنه يجعل المشترين يعتقدون أن هناك طلبًا كبيرًا على منتج قليل العرض.
ظهر تأثير "وهم الندرة" عام 1975 في دراسة نفسية. خلال التجربة ، أظهر الباحثون للموضوعين علبتين متطابقتين من ملفات تعريف الارتباط. كان هناك 10 ملفات تعريف ارتباط في وعاء واحد ، واثنان فقط في الآخر. قام الأشخاص بتصنيف ملفات تعريف الارتباط في برطمان فارغ تقريبًا على أنه أكثر قيمة ، لأنه كان هناك عدد أقل منها. فكر في الأمر في المرة القادمة التي تشتري فيها شيئًا من متجر عبر الإنترنت وتشاهد نافذة منبثقة على الشاشة: "تبقى 10 قطع فقط من البضائع في المخزون. اشتر الآن! "
2. استخدام العديد من الصفات
في المركز الثاني في ترتيب الحيل التسويقية ، التي تجبر المشترين على الشراء أكثر مما يحتاجون إليه ، هي خدعة صغيرة شائعة الاستخدام في المطاعم.
هناك نوعان من القوائم: أحدهما يسرد الأطباق ، والثاني يصف كل طبق بالتفصيل. قارن سلطة سيزر وسلطة دجاج سيزر مع الخس الطازج والروبيان والجبن ، مع زيت الزيتون ومزينة بالطماطم الكرزية. يكتب أصحاب المطاعم هذه الأوصاف ليس فقط حتى يعرف الناس ما يأكلونه. وفقًا لدراسة أجراها علماء من جامعة كورنيل وجامعة إلينوي ، زادت القائمة التفصيلية التي تحتوي على العديد من الصفات المبيعات في المطاعم بنسبة 27 ٪ مقارنةً بالمطاعم التي استخدمت القوائم دون وصف تفصيلي للأطباق.
1. التواصل البصري مع عيون الأطفال
والعنصر الأول في قائمة الطرق التي يقوم بها البائعون بإخراج العملاء هو خدعة التسويق المرتبطة بصغار المشترين. في عام 2014 ، درس علماء من جامعة كورنيل وكلية هارفارد للصحة العامة 65 حبة مختلفة في عشرة متاجر بقالة مختلفة. أخذوا في الاعتبار وضعهم على الرفوف ووجدوا أن الحبوب للأطفال توضع على الرفوف فوق مستوى عيون الأطفال. ولكن لماذا لا على مستوى العين؟ والحقيقة هي أن مظهر الشخصيات في صناديق الحبوب موجه لأسفل. لذلك ، إذا وضعت الصندوق فوق مستوى العين مباشرة ، فسيشعر الأطفال بأن بطلهم المفضل ينظر إليهم مباشرة. وخلص الباحثون إلى أن صندوق الحبوب من المرجح أن يجذب العملاء بنسبة 28٪ إذا كانت الشخصية الموجودة على العلبة تتواصل معهم بصريًا.
